經(jīng)銷商怎樣提升自己的層次從而跨進(jìn)大經(jīng)銷商的行列？

這是一個(gè)讓很多經(jīng)銷商都反思的一個(gè)話題，也是一個(gè)值得大家探討的話題。

通過與眾多規(guī)模較大的成功經(jīng)銷商的深入交流與溝通，發(fā)現(xiàn)這些大型的經(jīng)銷商往往具有如下特點(diǎn)：

1

做強(qiáng)、做大的愿望

心有多大，視野就有多大，而視野有多大，往往決定一個(gè)人的事業(yè)會有多大。

因此，一個(gè)想躋身大經(jīng)銷商行列的渠道商，一定放眼未來，心懷天下，不為一時(shí)之得失而斤斤計(jì)較，也不為一時(shí)挫敗而心灰意冷。

他一定是一個(gè)這樣的人：有較大的野心，有強(qiáng)烈的成功渴望，精力充沛，積極向上，他時(shí)刻向著未來遠(yuǎn)大的前景而毫無畏懼地沖鋒，并愈挫愈勇。

2

做一個(gè)品牌運(yùn)營商

什么是品牌運(yùn)營商，筆者認(rèn)為，一個(gè)品牌運(yùn)營商，應(yīng)該具有兩個(gè)特點(diǎn)：

一是拿到廠家的產(chǎn)品品牌后，并不單單把自己看成是一個(gè)“二道販子”，僅僅是加點(diǎn)價(jià)賣出去，而是把自己當(dāng)作廠家在當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售“操盤手”，把企業(yè)銷售部門延伸的市場職能真正做好，學(xué)會策劃市場，而不是對廠家等靠要，以致命運(yùn)掌握在廠家手里。

二是要打造自己的品牌，包括企業(yè)品牌以及個(gè)人品牌，讓自己能夠游刃有余。

3

從投機(jī)倒把到規(guī)范化

有相當(dāng)一部分經(jīng)銷商，是在創(chuàng)業(yè)初期，借助國家改革開放，投機(jī)倒把賣些“小路貨”，或者偷稅漏稅，或者靠些跨區(qū)倒貨、竄貨等“小動作”而發(fā)家的，這些歷史“原罪”行為在一定的時(shí)候，助長了經(jīng)銷商企業(yè)的成長。

但時(shí)至今日，隨著國家法律、法規(guī)的相繼出臺和完善，靠“偷偷摸摸”來掙錢的行為越來越行不通了，因此，經(jīng)銷商要想做強(qiáng)做大，就必須從不規(guī)范到規(guī)范，做一個(gè)守法的經(jīng)銷商，更要做一個(gè)遵守游戲規(guī)則的經(jīng)銷商。

4

從“雜家”到專家

很多經(jīng)銷商“貪多求大”，他們誤認(rèn)為代理的產(chǎn)品越多，風(fēng)險(xiǎn)越小。

其實(shí)，這只是從規(guī)模分?jǐn)偝杀镜慕嵌葋砜紤]，而從管理的塊面來思考，就會發(fā)現(xiàn)，品類越多，管理的難度越大，承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)相應(yīng)越高，尤其是代理渠道及團(tuán)隊(duì)等資源不能互補(bǔ)的產(chǎn)品時(shí)。

因此，與其做一個(gè)什么都經(jīng)營的“雜家”，不如資源聚焦，做一個(gè)專業(yè)化的經(jīng)銷商，聚焦某一行業(yè)某一檔次某一渠道的產(chǎn)品，做深做透，夯實(shí)基礎(chǔ)。

5

注重軟實(shí)力的打造

軟實(shí)力是相對于硬實(shí)力來說的，比如，客情關(guān)系，完善的服務(wù)，營銷人員的良好素養(yǎng)等等。

軟實(shí)力必須要靠積淀，靠教化，它需要日積月累，不是一朝一夕就能夠做到。可它對經(jīng)銷商做強(qiáng)做大，起著至關(guān)重要的作用。只有強(qiáng)化自己的軟實(shí)力，經(jīng)銷商才能真正具備核心競爭力，才能吸引下游客戶而更好地參與市場角逐。

6

從配送商到服務(wù)商

很多經(jīng)銷商，尤其是大型企業(yè)的經(jīng)銷商，往往扮演了一個(gè)配送商的角色。

因此，經(jīng)銷商需要向服務(wù)商轉(zhuǎn)變，通過提供下游客戶需要的服務(wù)，為產(chǎn)品增值，為自己獲取更大的利潤空間而打下基礎(chǔ)。經(jīng)銷商除了配送服務(wù)外，還可以通過提供市場調(diào)研、市場策劃、終端促銷執(zhí)行、深度分銷、協(xié)銷等，提供產(chǎn)品延伸價(jià)值，不斷地為自己的行為增值。

7

打造一支職業(yè)化的團(tuán)隊(duì)

一些經(jīng)銷商老板，總是喜歡或者熱衷于事無巨細(xì)，大小事都自己親自操盤，以致感覺身心疲憊，精力不支。

其實(shí)，對于經(jīng)銷商來講，未來的市場競爭，一定是團(tuán)隊(duì)的競爭，個(gè)人英雄主義時(shí)代已經(jīng)過去了，單靠一個(gè)人的力量，無論智慧有多高，都不會做的很大。只有依靠團(tuán)隊(duì)的力量，經(jīng)銷商才能做自己該做的事情，才能邁向規(guī)范化管理的新歷程。

8

實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)營

經(jīng)銷商要想做強(qiáng)做大，一定要從作坊式的家族化的怪圈里走出來，真正地實(shí)施公司化管理。

要根據(jù)專業(yè)化的分工，適時(shí)引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人，要實(shí)現(xiàn)依“法“治企，而不是人情治企，要打造管理平臺，要引入流程化、規(guī)范化的管理規(guī)章制度，要以企業(yè)“法律”的準(zhǔn)繩來約束和要求所有員工的行為，避免對親戚和“外來人”兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去考核和激勵員工。

9

共贏與協(xié)作思維

營銷是價(jià)值鏈的有序、有效傳遞，經(jīng)銷商是連接廠家與下游客戶的關(guān)鍵一環(huán)，但商品要想實(shí)現(xiàn)它的價(jià)值，光靠經(jīng)銷商的力量還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

必須要充分調(diào)動上游廠家及下游分銷商、終端商的積極性，才能把產(chǎn)品銷售好，才能持續(xù)掙錢、持久掙錢，而要想實(shí)現(xiàn)這一目的，一個(gè)核心的思想就是經(jīng)銷商必須堅(jiān)持共贏與協(xié)作。

共贏理念的樹立，會讓經(jīng)銷商知道如何根據(jù)每個(gè)渠道環(huán)節(jié)的作用，合理分配利潤，而不是一家獨(dú)占，協(xié)作思想的確立，會讓經(jīng)銷商大力支持廠家及下游客戶的市場行為，從而抱團(tuán)行動，最終實(shí)現(xiàn)共贏、多贏。

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